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服装主播:三小时换衣百件

作者:mg老虎机  发布时间:2019-09-19 04:07

  海婷不时咳嗽,嗓子经常不舒服,需要随身携带水杯,不停地喝热水。海婷觉得这是职业病,不需要用药,因为她现在是一个靠说话来维持生计的人。两盏灯,两个直播架,两部手机,一个简易的试衣间,一堆新衣服。作为一名电商主播,海婷每天都要在这样的环境中工作3~6个小时。

  直播已成为电商促销的新手段。电商主播可以隔着屏幕与消费者面对面地交流,“收割流量”。虎门大莹服装城就设置了专业的直播间,为批发商寻找销售新引擎。

  入冬后的第一波降温让夜幕降临后的街头寒意涌动,不少人都穿上了羽绒服。待在直播间内,海婷身上只穿了一件秋衣,因为她需要不停地换衣服,隔着屏幕向粉丝们推荐新上市的卫衣,一件衣服套在身上不到三分钟就得被换掉。直播间里没有暖气,频繁地换衣服让海婷瘦弱的身板有点吃不消。

  “不是有点冷,而是特别冷。”即便如此,她还是坚持完成了当晚3个小时的直播。

  海婷是一名电商主播。有别于娱乐主播,电商主播除了能吸引粉丝外,还需要懂一点专业知识。海婷正是因为有服装销售方面的常识和经验,才成功从售货员转型为服装电商主播的。

  海婷是茂名人,内心曾有过成为明星一般光鲜靓丽人物的梦想,但从小到大,她都不会在衣着打扮上浪费过多精力,出门在外穿得都很随便。令海婷没有想到的是,前两年男朋友因为不太满意她的穿着而选择分手。这给她的内心带来了很大的创伤。

  海婷从此便与服装结缘,不仅在意自己的穿衣打扮,还学习时尚服装方面的知识。“在衣着搭配上下功夫,说不定可以成为着装达人。”海婷开始频繁地浏览一些平台上时尚达人的页面,模仿他们的着装,慢慢改变自己。同时,她来到了服装名镇虎门闯荡,变成了卖服装的售货员,在多个档口都做过销售。

  天天和服装打交道,磨破嘴皮子向顾客推销,还经常要拖着手推车去仓库里装卸和包裹衣服,干体力活儿。虽然工作很辛苦,但时间长了,海婷越来越专业,对衣服的材质、价格和消费者的心理都熟稔于心。往往一眼看过去,她就知道衣服采用的是哪个价位的面料,通过顾客的眼神就能大概判断其内心的真实态度。海婷憧憬着能开一个属于自己的时装店。

  今年四月,在朋友的建议下,海婷接触了淘宝直播。尽管在线下的实体店已经锻炼出侃侃而谈的口才,但回忆起第一次直播的经历时,海婷却用“特别紧张”来形容。“当时通过直播准备向粉丝推荐一件连衣裙,本来已经想好说什么了,面对镜头时脑子却突然一片空白。缓了好一阵才结结巴巴地说出来,还说错了面料和码数。”她用了三天时间才慢慢适应隔着屏幕和顾客互动,并慢慢喜欢上这份工作。

  因为直播有很高的自由度,不想起早贪黑上下班的海婷辞掉了原来的工作,开始专职做服装电商直播。

  “宝宝们,记得点一下关注啊。”在直播平台上,海婷称呼自己的粉丝们为“宝宝”,想方设法拉近与粉丝的距离是每一个主播的必修课。

  因为网上没有什么议价空间,主播卖衣服时只能在颜色、型号、质地等方面下功夫。光动嘴皮子效果有限,主播往往还会在直播现场试穿和搭配衣服。高颜值又懂穿衣搭配的主播具备天然的吸粉优势,但也不能仅仅是一个“花瓶”。海婷把自己耐心细致的性格带到了直播中,在屏幕前更像一个亲和的邻家妹妹。她的声音甜美,说起话来慢条斯理。

  大多主播在直播的时候往往只用一部手机。海婷会使用两部,一部手机放在远处,可以拍摄全身;另一部手机拍摄近景,便于及时看到粉丝们的留言。介绍服饰面料时,她会特意靠近屏幕,将衣服的某个部位放在手上,让粉丝们看到特写后能有一个直观的感受。

  “生气也不能发飙,必须要忍着。”粉丝们的留言五花八门,有的甚至是谩骂。每当遇到这种情况时,如果是她说错话了,她会及时道歉;如果是粉丝无理的要求,她会提醒自己可以不回答,但千万不能着急。时间久了,她性格中的棱角被越磨越平。

  粉丝们有娱乐的需求时,海婷也会偶尔展现一下逗比的一面。有一次海婷直播了两个小时,始终没有人打招呼,她在手机前都快要打瞌睡了。这个时候,有同事放了一首广播体操的音乐,海婷便跟着做了起来,虽然动作不太娴熟,但迅速引来了围观。

  “我不是身材好,而是因为这件衣服好看。你们买了穿上后,会比我更好看。”每当有粉丝夸赞自己身材好的时候,海婷就会以幽默搞笑的方式回复。一场直播3个小时下来,海婷往往需要试穿上百件衣服。有一次,情急之下她居然把衣服穿反了,这给了粉丝开玩笑的机会,也把直播间的氛围推向了高潮。

  因为懂服装,又善于沟通,做主播几个月以来,海婷已经得到了很多粉丝的信任,甚至有了铁粉。经常有粉丝帮她宣传,往她的直播间拉客。效果最好的一场直播,她的销售额超过10000元。主播的工资与衣服销量直接挂钩,海婷切身感受到在网上卖吆喝要比在实体店卖衣服收入多。

  和海婷的主播风格相反的是,吴俊贤属于“粗暴型”的主播。在直播的时候,他总是摆出一副“你要买就买,不买就拉倒”的样子,不会向粉丝们撒娇乞求。“特定的个性能快速‘收割流量’,粉丝们往往会被主播身上的某一特点所吸引。”在他看来,一个优秀的电商主播必须要有自己鲜明的“人设”。

  “看产品是一方面,看人也是一方面,一个有个性的主播是有用户黏度的。”吴俊贤不仅仅自己做主播,他还是大莹电商服务中心的负责人。“大莹”是虎门老牌的服装批发市场,但这两年无论是线下的批发还是网络的批发都不好做,缺少对外输出的平台。今年8月,吴俊贤在阿里巴巴采购批发平台为“大莹”开设了专属的网络档口,并把四个线下档口改成了直播间,每个直播间都配有专业的灯光和设备,还从外面招聘了8个电商主播专门为整个服装城的商户提供直播服务。海婷就是其中一员。

  在新零售时代,将线上直播与线下供应链结合在一起,代表了一种新的消费趋势。淘宝披露的最新数据显示,在淘宝上粉丝超过百万人的主播已经超过1200人。直播已成为了传统电商转型的新动能。

  吴俊贤还希望广大商户能拿起手机,自己进行直播。“每一个档口的商户都是最了解自己产品的人。商户自己直播才能够保证各项信息原汁原味地呈现给潜在的购买者。”

  从事服装销售8年多的戴明哲已经从电商直播中尝到了甜头。在刚刚结束的“批发节”上,他一天的销售额就达到十五六万元,其中至少有30%的销售额是通过直播获取的,而在平时一天只有一两万元。

  戴明哲在“大莹”有两个服装档口,这两年生意并不好,每年的销售额都下降约30%。自接触直播后,销量开始有所回暖。一开始,他让专职电商主播给自己的衣服做直播。后来,他干脆自己搭建了一个直播间,边播边卖。在戴明哲看来,直播就像一个美妙的背景音乐,并不一定现场就能成交,但却大大增加了服饰的浏览量和店铺的流量,好多订单都是粉丝在看完直播后才完成消费的。(记者 葛宇飞)

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